Unser Standpunkt

Wir haben den Beitrag in der Finanz-Szene zum Thema "Immer mehr Sparkassen streben ins Private Banking – was kommt dabei rum?" mit Interesse gelesen. Sebastian Held von SSC Management Consult hat dazu folgenden Standpunkt:

Der Trend ist eindeutig: Über 220 Sparkassen haben mittlerweile eigene Private-Banking-Einheiten aufgebaut. Die Motivation ist klar: Provisionserträge stärken und Eigenkapital schonen. Doch aus strategischer Sicht sind hierbei wichtige Hürden zu überwinden.

Die "Wahrnehmungslücke": fehlende Kompetenz oder internes Silo? Warum liegt der Marktanteil der Sparkassen im Private Banking nur bei geschätzten 14%, während er im Firmenkundengeschäft fast 50 % beträgt? Der Artikel vermutet eine fehlende "Kompetenzvermutung" beim Kunden.

Hier widersprechen wir aus der Praxis: Unsere Projekterfahrungen zeigen, dass das Vertrauen der Unternehmer auch in Vermögensfragen oft vorhanden ist. Es scheitert nicht am Kunden, sondern am internen Silo-Denken. Der gewerbliche Kunde wird schlicht nicht konsequent privat "abgeholt".

Der Hebel: Einen passenden Ansatz liefert das Konzept Private Banking 2.0. Weg vom situativen Einbeziehen der Private-Banking-Berater, hin zu einer echten Tandem-Beratung mit gleichberechtigter Kundenverantwortung. Wenn Spezialisten (z. B. für Generationenmanagement oder Unternehmensnachfolge) aktiv eingebunden werden, wird der Mehrwert für den Unternehmer transparent. Nur so wird die geschäftliche Hausbank-Beziehung auch auf das Privatvermögen übertragen.

Masse ist nicht Klasse: Der Artikel legt bei einem weiteren Punkt den Finger in die Wunde: Während große Privatbanken 50 bis 100 Mandanten pro Berater betreuen, liegt der Schnitt bei Sparkassen oft bei über 200.

Unsere Einschätzung: Exklusivität lässt sich nicht skalieren wie ein Girokonto. Wer Private-Banking-Kunden mit ähnlichen Kapazitäten in den gleichen Prozessen parkt und in derselben Telefon-Warteschleife warten lässt wie Retail-Kunden, riskiert nicht nur die Kundenzufriedenheit, sondern die Glaubwürdigkeit der Marke. Ein "Private Banking Light" wird im Wettbewerb mit etablierten Häusern aufgerieben.

Unser Fazit: Erfolgreich werden jene Sparkassen sein, die bereit sind, Silos einzureißen und den Anspruch haben, Kunden ganzheitlich an ihr Haus zu binden. Dies erfordert Investitionen in Kapazitäten und exklusive Prozesse, statt nur das Label an die Tür zu hängen. Der Kundenzugang über das Firmenkundengeschäft ist ein gewaltiger Vorteil, aber kein Selbstläufer. Private Banking ist kein Mitnahme-Geschäft.

Möchten Sie weiter über dieses Thema sprechen?

Kontaktieren Sie gerne Sebastian Held dazu. Hier gibt es noch einiges zu sagen!