Interview

DIE Mittelstandssparkasse

Ziele des Projekts

Thorsten Zucht (TZ): Können Sie uns einen Überblick über das Projekt „DIE Mittelstandssparkasse“ geben und die Hauptziele erläutern?

Frank Diefenbach (FD): Mit der strategischen Neuausrichtung des Geschäftsfeldes Firmenkunden und der klaren und sichtbaren Positionierung als Sparkasse für den Mittelstand in unserer Region möchten wir als Naspa unsere Haltung gegenüber dem Mittelstand „quasi“ mit dem Erstkontakt zum Ausdruck bringen. Wir sind Teil des Mittelstandes und verstehen uns als Kümmerer, Problemlöser und Partner.

Die Hauptziele des Projektes waren:

• Die Restrukturierung der Aufbauorganisation angelehnt am Kundenbedarf und der Vertriebsstrategie der Zukunft im Firmenkundengeschäft (VdZ FK) des DSGV mit allen Besonderheiten einer Flächensparkasse. Die Erhöhung der externen und internen Kundenzufriedenheit, die Schaffung von Nettomarktzeit und die Bündelung von Spezialwissen standen hier im Vordergrund. Natürlich damit auch mehr Zeit für die Akquise von Neukunden und damit verbunden auch die Ausweitung unseres Marktanteils.

• Eine saubere Segmentierung über das Geschäftsfeld hinweg, um Marktangang und Steuerung effizienter und erfolgreicher zu machen.

• Die Neuausrichtung des Vertriebsmanagements Firmenkunden mit Fokus Vertriebsunterstützung und klarem Auftrag, die Vertriebskraft spürbar zu verstärken. Zum Beispiel auch durch die Implementierung einer neuen Abteilung Business Solutions, in der die Spezialberatenden gebündelt und gesteuert werden, um die ganzheitliche Beratung weiter zu forcieren. Aber auch die organisatorische Zuordnung des Business-Centers bzw. der Business-Line an das Vertriebsmanagement. Hier soll Kundenzufriedenheit gemacht und Nettomarktzeit für die Primärberatenden geschaffen werden.

• Change in der Vertriebskultur und im vertrieblichen Marktangang. Wir wollen zufriedene, aber auch leistungsorientierte Mitarbeitende.

• Die Stabilisierung des Dezernates durch gezielten Aufbau von Mitarbeitenden mit Blick auf Führung, Nachfolgen und den anstehenden demografischen Wandel mit dem Ausscheiden der Baby-Boomer-Generation.

   

Wachstum im Firmenkundengeschäft

TZ: Wie wichtig ist der Mittelstand für die Naspa und welche Rolle spielt er in Ihrem aktuellen Projekt?

FD: Der Mittelstand spielt für uns eine sehr bedeutende Rolle. Das Geschäftsgebiet der Nassauischen Sparkasse ist für uns im Firmenkundenbereich ein Geschenk. Der Vorteil der Flächensparkasse liegt hier tatsächlich in der Heterogenität des Gebietes mit Blick auf die gewerbliche Struktur. Über Immobilien, Dienstleistung, TEC/IT, Pharma, verarbeitendes Gewerbe usw. Wir haben fast alles. Ohne Leitbranche, aber in der klassischen Vielfalt des Mittelstandes. Wir haben in den letzten Jahren sehr viel dafür getan, dem Mittelstand näher zu kommen. Unsere verschiedenen Kundenveranstaltungsformate wie der Impulszirkel für Firmen- und Unternehmenskunden oder der Business Talk für unsere Gewerbekunden bieten echte Mehrwerte.

So haben wir die Neuausrichtung gemeinsam mit unseren Kunden entwickelt und zusammen mit SSC weiter konkretisiert und in die Umsetzung gebracht.

TZ: Welche Maßnahmen ergreifen Sie, um mehr vertriebsaktive Zeit für Kundenberatende zu schaffen?

FD: Die Maßnahmen sind tatsächlich vielfältig. Ich konzentriere mich einmal auf die wesentlichen Punkte:

• Optimierung der Kunden-Beratenden-Relation speziell in den für uns neu geschaffenen Kundensegmenten Unternehmenskunden und Spezialimmobilienkunden.

• Ausweitung und Aufbau von Assistenzfunktionen in den Kundensegmenten Unternehmenskunden, Immobilienkunden, Firmen- und Gewerbekunden.

• Aufbau der Supportfunktionen Produkt-, Zielgruppen- und Kampagnenmanagement im Vertriebsmanagement Firmenkunden.

• Neujustierung des Marktangangs und speziell die Schärfung des Rollenverständnisses zwischen Hauptberatenden und Spezialberatenden.

  
  

Es braucht einen deutlich disziplinierteren und transparenteren Führungsdialog darüber, wie die Ressource Zeit am Kunden eingesetzt wird.

Erweiterung des Leistungsspektrums

TZ: Welche neuen Geschäftsfelder planen Sie zu erschließen und wie tragen diese zur Weiterentwicklung des Leistungsspektrums bei?

FD: Wir möchten unseren Mittelstand bei der nachhaltigen Transformation begleiten und dazu auch den Geschäftsbereich Erneuerbare Energien Finanzierungen intensivieren. Außerdem möchten wir unsere Marktanteile im Bereich Kommunen und Institutionelle steigern und haben ebenfalls in diesem Bereich in Personal und Know-how investiert. Darüber hinaus wollen wir uns aktiver im Konsortialgeschäft zeigen. Die Naspa ist als eine der großen deutschen Sparkassen in der Lage, auch für Schwestersparkassen in der Umgebung als Konsortialführer zu fungieren. Speziell auch mit Blick auf die Herausforderungen aus dem Transformationsprozess der deutschen Wirtschaft glauben wir, dass es gut ist, Risiken zu teilen, aber dass es auch nur so gelingen kann, großvolumige Transformationsprojekte zu begleiten.

TZ: Können Sie Beispiele für Transformationsfinanzierungen nennen, die Sie intensivieren möchten?

FD: Hier gibt es ehrlich gesagt gar keine Fokussierung bzw. keine Einschränkung. Wir arbeiten unter anderem in diesem Themenbereich aktiv in den Projekten des DSGV mit. Wir verstehen uns als nachhaltige und zukunftsorientierte Sparkasse und wollen deshalb unseren Mittelstand im Transformationsprozess begleiten, sei es bei Ersatz- oder Erweiterungsinvestitionen oder auch beim Mitwirken bei großen Projekten im Bereich der erneuerbaren Energien, sowohl im unternehmerischen Bereich als auch bei unseren Kommunen.

Neuausrichtung des Vertriebsmanagements

TZ: Wie planen Sie die Neuausrichtung des Vertriebsmanagements für Firmenkunden und welche Vorteile erwarten Sie davon?

FD: Unser Vertriebsmanagement F soll zukünftig ein echtes Multitalent sein. Im Zielbild soll das Vertriebsmanagement neben der Unterstützung rund um Vertriebsthemen ebenfalls die strategische Geschäftsfeldsteuerung und Marktpotenzialanalysen übernehmen sowie eine Vorstopper-Funktion für den Markt darstellen. Im Rahmen der Vertriebsunterstützung implementieren wir beispielsweise den Vertriebssupport F. Mit dem Vertriebssupport F soll für Marktmitarbeitende eine zentrale Sammelstelle für Supportanfragen zu F-Produkten und F-Produktprozessen sowie weiteren Themen geschaffen werden. In seiner Vorstopper-Funktion sollen unter anderem Standards in den einzelnen Regionalmärkten schrittweise vereinheitlicht werden.

Mitarbeitendenbeteiligung und Change-Management

TZ: Wie stellen Sie sicher, dass die Mitarbeitenden in das Wachstumsprojekt eingebunden werden und welche Maßnahmen zur Vertriebsmobilisierung sind geplant?

FD: Anders als bei anderen Projekten haben wir bei diesem Projekt Wert darauf gelegt, es weitestgehend selbst zu machen. Veränderung wirkt in meinem Verständnis deutlich besser, wenn der Veränderungsprozess von innen aufgebaut und getragen wird. Wir haben im Projekt mit über 100 Mitarbeitendenkapazitäten gearbeitet und vieles selbst entwickelt, wir kennen unsere Sparkasse ganz gut. SSC und Thorsten Zucht mit seinem Team haben uns in der Projektsteuerung und in Teilbereichen wie zum Beispiel in der Business-Line/Business-Center, aber auch im Vertriebsmanagement unterstützt und als fachlicher Sparringspartner zur Verfügung gestanden. Führungskräfte und Mitarbeitende waren von Anfang an und regelmäßig über ganz unterschiedliche Veranstaltungs- und Kommunikationsformate eingebunden. Ein Projekt dieser Größe und Tragweite und vor allen Dingen mit der verbundenen kulturellen Veränderung kann nur gelingen, wenn regelmäßig über den Sinn und Zweck, Meilensteine und das weitere Vorgehen kommuniziert wird.

Es gibt ein klares Verständnis der Leiter der Marktbereiche und der Spezialberatungsbereiche zum gemeinsamen Marktangang. Darüber hinaus investieren wir aktiv in Vertriebstrainings und nehmen auch die Führungskräfte in diesen Trainings mit. Durch mehr gemeinsamen Vertrieb, durch weniger Ich, sondern mehr Wir, wird Vertrieb Spaß machen und ich setze ganz stark darauf, dass man die Begeisterung, die man in diesem Projekt bei vielen Mitarbeitenden spürt, auch im täglichen Vertrieb merken wird. Wir wollen die Leistungsfähigkeit der Sparkassen-Finanzgruppe deutlicher zeigen und unsere Partner aus der Sparkassen-Finanzgruppe stärker in die Mobilisierung unserer Marktpotenziale einbinden. Gerade am Beispiel der strategischen Marktbearbeitung mit der Deutschen Leasing sieht man: Geschäft ist da und manchmal ist es leichter, als man glaubt, Vertriebschancen zu nutzen. Also auch hier gilt: einfach einmal machen, könnte ja gut werden. Struktur und neues Marktangangskonzept sind auf Wachstum ausgelegt, von daher gibt es jetzt keine Ausreden mehr.

TZ: Welche Rolle spielt das Change-Management bei der Umsetzung des Projekts und wie planen Sie, die Mitarbeitenden zu unterstützen?

FD: Das Projekt stellt eine große Veränderung für alle dar. Wir haben einige neue Nachwuchsführungskräfte, ganz neue Teams sowie Teams in veränderter Zusammensetzung. Außerdem ändert sich für viele Mitarbeitende das Rollenverständnis ihrer täglichen Arbeit, da sie neue oder veränderte Aufgaben bekommen. Dies sind nur ein paar Beispiele, welche aber gut verdeutlichen, wie groß die Veränderungen sind. Daher haben wir uns natürlich bereits im Konzeptionsprojekt viele Gedanken zum Change-Management gemacht. Grundsätzlich war es uns von Beginn an wichtig, die Mitarbeitenden immer transparent und so schnell wie möglich über Veränderungen zu informieren. Das bedeutet: Sobald Entscheidungen feststanden, haben wir diese auch kommuniziert. Je nach Thema haben wir dazu unterschiedliche Kommunikationskanäle gewählt.

Unsere Führungskräfte haben gemeinsam verschiedene Führungs-Workshops besucht, um selbst, aber natürlich vorwiegend für ihre Teams, Vorbild und Unterstützer bei dieser großen Veränderung zu sein. Daneben gab es Einzelcoachings, um individuelle Themen weiter zu vertiefen, sowie den regelmäßigen Austausch der Führungskräfte zur Sicherstellung einer stimmigen Kommunikation.

Und ganz wichtig: Wir haben die Mitarbeitenden bei jeder Gelegenheit dazu ermutigt, Fragen und eventuelles Unwohlsein in Bezug auf die anstehenden Veränderungen bei der Projektleitung, ihrer direkten Führungskraft oder bei mir als Vorstand offen zu äußern.

Umsetzung des Projektes

TZ: Welche spezifischen Herausforderungen sehen Sie in der Umsetzung dieses Projekts und wie planen Sie, diese zu bewältigen?

FD: Das Umsetzungsprojekt wird in 2026 enden und in Linie überführt werden. Die Herausforderung besteht jetzt meines Erachtens darin, Kleinigkeiten nachzusteuern und diszipliniert an den Zielen des Projektes zu arbeiten. Der Businessplan, der mit definierten KPIs dem Projekt zugrunde liegt, wird uns immer wieder daran erinnern und den Rahmen bilden. Und schließlich geht es darum, den Kunden für unseren neuen Marktangang zu begeistern und wirklich auch die Sparkasse des Mittelstandes zu sein. Gerade in einer Zeit, die konjunkturell alles andere als rosig ist, wird das die wesentliche Herausforderung sein. Für mich ist das allerdings auch die größte Chance. Jetzt antizyklisch im Mittelstand zu handeln, wird uns Wettbewerbsvorteile verschaffen und das Projekt zum Erfolg tragen, da bin ich mir sicher.