3. März 2025
Einsatz KI zur Unterstützung des Vertriebs Firmenkunden – weitere Sparkasse für den Einsatz gewonnen
Was wäre, wenn die regionale Sparkasse wüsste, was die Region weiß? Was wäre, wenn es eine Glaskugel gäbe, die die Aktivitäten in einer Region vorhersagen kann? Was wäre, wenn es tatsächlich möglich wäre, (noch) schlauer als die Konkurrenz zu sein?
Der Konjunktiv lässt sich aus diesen Fragen vorerst wegstreichen, denn die durch Herrn Prof. Dr. Vieregge entwickelte und in SSC Vertriebsprojekten eingesetzte KI bildet die Antwort darauf.
Die KI ermöglicht real-time die Bereitstellung von wertvollen Daten für die optimale Durchdringung der Bestandskunden und die Akquisition von Neukunden. Das System arbeitet dabei ohne Einbindung in die Systeme der FI und entspricht den Datenschutzbestimmungen.
Die Marktanteile der Sparkassen und Landesbanken im Firmenkundengeschäft sind hoch, die Durchdringung der Bestandskunden ebenfalls. Nicht nur deshalb ist die Akquisition von Neukunden im Firmenkundengeschäft eine der Königsdisziplinen, die eine hochentwickelte Systemunterstützung erfordert.
Doch wie sieht die Wirklichkeit der verfügbaren Instrumente Kundenkontaktmanagement, EBIL Pro, Creditreform & Co. aus?
Die vorhandenen Instrumente stoßen heute an ihre Grenzen. Die Daten sind häufig nicht aktuell (z. B. Bilanzdaten haben 18 Monate Zeitverzug),
die Qualität der verfügbaren Informationen ist nicht ausreichend (z. B. Umsatzdaten bei Kunden ohne Obligo liegen nicht vor oder sind fehlerhaft hinterlegt),
Informationen sind nicht vernetzt (Informationen können durch Zeitmangel FKB/ UKB nicht zu einem Gesamtbild zusammengeführt werden) etc.
Genau hier setzt unsere KI für das b2b-Firmenkundengeschäft an.
Durch Big-Data-Analysen werden Informationen für Neu- und Bestandskunden aufbereitet. Dies umfasst die Auswertung der Lokalpresse, das Filtern von Risikohinweisen durch Schlüsselbegriffe im Suchalgorithmus, das Aufzeigen von Wertschöpfungsketten und die Detaillierung der Zusammenhänge innerhalb der Branchencluster. Der Datenroboter erkennt Unternehmen mit hohen Wachstumsraten und analysiert Branchenstrukturen zur Unterlegung von Wachstumsprognosen. Er identifiziert Unternehmen mit Beteiligungskapital und relevante Branchenveranstaltungen in der Region. Zudem erkennt er neu angemeldete Marken und Patente als Hinweis auf Investitionsbedarf sowie Veränderungen innerhalb der Firmen, wie die Gründung einer Auslandsniederlassung.
Wichtige Informationen sind auch die Basisdaten:
Die KI listet alle Firmen in der Region auf und wertet flexibel definierbare Kriterien wie das Alter des Geschäftsführers oder Gesellschafters aus. Für das Geschäftsgebiet der Sparkasse ist ein Datensatz für alle Gesellschaften verfügbar, der weit über die durch Creditreform bereitgestellten Daten hinausgeht. Das Real-Time-Durchforsten der Patentneuanmeldungen bietet z.B. Gesprächsanlässe auch bei Bestandskunden. Automatisiertes Erkennen von Anmeldungen von Auslandsniederlassungen ermöglicht individuelle Ansprachen zum Auslandsgeschäft. Innovationsakteure im Geschäftsgebiet werden vollständig erkannt.
Mit Neuausrichtung des Firmenkundengeschäftes hat eine durch SSC begleitete Sparkasse eine eigene Einheit für die Neukundenakquisition aufgebaut & setzt die KI ein
Das Konzept und die anschließende Umsetzung beantwortete die folgenden Fragen:
Was ist die Zielgruppe (kein Fokus auf eine Branche, Rating 1 bis 8, echte Neukunden, keine „schlafenden Adressen“)?
Welche MAK-Zahl ist angemessen und wo wird die Gruppe angebunden (Einsatz einer eigenen Gruppe und direkte Unterstellung unter den Leiter Firmenkundengeschäft)?
Wie wird das Zielsystem incentivierend aufgebaut?
Welche Schulungs- und Coaching-Maßnahmen sind erforderlich?
Wie sind die Kompetenzen auszugestalten?
Neben diesen Aspekten ist die Bereitstellung von leistungsfähiger Technik entscheidend für den Vertriebserfolg. Denn ohne qualifizierte Anlässe ist eine Akquisition von Neukunden zum Scheitern verurteilt. Die Sparkasse hat sich hier neben dem Kauf von Creditrefom-Daten als Startpunkt für den Einsatz unserer KI entschieden. Damit ist die KI bei einer weiteren Sparkasse im Live-Betrieb. Wir freuen uns auf die weitere Entwicklung und berichten gerne über den erfolgreichen Einsatz. Sprechen Sie hierzu auch gerne Michael Schmidt an.
