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In unserem Webinar haben wir über die Weiterentwicklung der Marktfolge Aktiv in Sparkassen berichtet. Um die Kundenperspektive auf die Marktfolge zu beleuchten, kam die Trianel GmbH als führende Stadtwerke-Kooperation in Deutschland als Unternehmenskunde einer Sparkasse zu Wort. 

Das wirtschaftliche Umfeld ist herausfordernd, der Markt braucht Entlastung zur Stärkung der Vertriebskraft und bis 2028 verlieren die Sparkassen im Schnitt 25 % ihrer Mitarbeitenden in der Marktfolge. Und dennoch: Neugeschäft mit guten Bonitäten, das mit einer professionellen Analyse sowie einer kundenorientierten und effizienten Sachbearbeitung bearbeitet werden muss, ist zuhauf vorhanden. Wie ist in den Projekten der letzten 24 Monate eine Kundenzentrierung der Marktfolge, die Verschlankung der Prozesse, die Ausrichtung der Aufbauorganisation auf Wachstum und die Neuausrichtung der Risikoanalyse gelungen?

Kundenzentrierung der Marktfolge: Widerspruch in sich?

Neben dem Blick auf die Effizienz und das Risiko unterstützt die Kundenperspektive die optimale Ausrichtung der Marktfolge Aktiv. Dies stellten Sven Becker (CEO der Trianel) und Marc Sommer (Leiter Finanzen der Trianel) heraus: Das Finanzierungsgeschäft ist und bleibt ein People-Business. Ein wichtiges Kaufkriterium ist ein sehr guter Betreuer, der das Know-how zum Geschäftsmodell angemessen in die Risikoanalyse der Bank „tragen“ kann. Dies gilt zum Beispiel für die Transformationsfinanzierung. Große Flächen für Windparks und PV-Anlagen sind erschlossen, das durchschnittliche Finanzierungsvolumen sinkt dadurch unter € 30 Mio. und ist für die einzelne Sparkasse ein attraktives Engagement. Die kompetente Risikoanalyse muss in der Marktfolge Aktiv organisiert werden, um diese Wachstumschancen nutzen zu können.

Prozesse: Potenziale für Re-Investition in Wachstum nutzen

Zur Absicherung der Positionierung der Sparkasse ist die nächste Stufe der Prozessoptimierung erforderlich. Modell K 3.0 ist hier „etwas in die Jahre gekommen“. Die technischen Neuerungen aus den Releases 24 und 25.0. entlasten die Marktfolge z.B. in der Bestandsbearbeitung deutlich und schaffen Freiräume für mehr Geschäft und einen Ausbau der Analyse. Die Neufassung der Produktionslinien, das Forcieren von Standards und der Einsatz des Fallabschlusses sowie die stärkere Bündelung des Neu- und Bestandsgeschäftes sind deutlich weitergehende Hebel, über deren Umsetzung wir berichtet haben.

Strukturen: Marktfolge Aktiv neu aufstellen

Die Geschäftsstruktur und damit die Nutzung der Produktionslinien in Sparkassen wird sich bis 2030 weiter verändern. So erwarten wir in den nächsten fünf Jahren auf der einen Seite einen Ausbau des Aktivgeschäftes mit Firmenkunden und auf der anderen Seite eine weitere Entlastung in der Produktion durch den Absatz von Krediten über die medialen Kanäle. Dies muss Auslöser für die Neuaufstellung der Strukturen in der Marktfolge Aktiv sein. Hier ist mehr Durchlässigkeit nötig, um Kapazitäten für das Individualgeschäft zu schaffen. Aus unserer Sicht ist eine prozessorientierte Struktur zur Skalierung, Spezialisierung und Kundenorientierung die Antwort.

Risikoanalyse: begrenzte Kapazitäten auf wesentliche Risiken setzen und Grundlagen zur Risikobewertung der Wachstums-Felder schaffen Die Kapazitäten in der Risikoanalyse sind begrenzt. In der laufenden Kreditüberwachung trifft die Vorstellung der Regulierer auf die Wirklichkeit der Banken und Sparkassen (Sie kennen die Themen: Unterlagen fehlen wegen Wechsel des Steuerberaters, Buchhaltung ist überlastet etc.). Insbesondere zum Jahresende steigen die Herausforderungen für die Kreditüberwachung. Erleichterungen z. B. in der Kreditüberwachung entlasten Ressourcen. So haben wir in unserem Webinar über die (regulatorisch abgesicherte) Möglichkeit des Einsatzes eines vereinfachten Analyseverfahrens berichtet.

Blick aus Sicht der Trianel als Kunde: Wo steht die Marktfolge Aktiv der Sparkassen?

Als Abschluss unseres Webinars fanden wir diese Bewertung hochspannend. Schnelles und pragmatisches Arbeiten, kurze Entscheidungswege, Kontinuität der Ansprechpartner im Vertrieb und in der Marktfolge Aktiv sind deutliche Stärken der Sparkassen im Vergleich zum Wettbewerb. Herausforderungen bestehen aus Kundensicht im Ausbau des Know-hows zum Geschäftsmodell und zur Risikobewertung, der Kompetenz und Risikobereitschaft bei der Finanzierung komplexer Finanzierungsanlässe sowie beim Ausbau der Standardisierung im Finanzierungsprozess. Dies gilt insbesondere für ein bundesweit aktives Unternehmen wie die Trianel, da sie einzelne Sparkassen zur Finanzierung der jeweiligen regionalen Vorhaben ansprechen muss.