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Die Anforderungen an ein modernes Private Banking sind heute höher denn je. Historisch gewachsene Strukturen, steigende Kundenerwartungen und deutliche demografische Veränderungen führen dazu, dass viele Sparkassen die Potenziale ihrer Private‑Banking‑Einheiten nicht vollständig heben. Gleichzeitig zeigen unsere Benchmarks klare Ertragslücken, insbesondere im Wertpapiergeschäft.

Im aktuellen Newsletter geben wir Ihnen praxisnahe Einblicke, wie Institute durch eine klare strategische Neuausrichtung Wachstum erzielen, Beratungsqualität sichern und ihre Attraktivität als Arbeitgeber steigern können.

Ihre Ausgangssituation: Hohe Erwartungen – Heterogene Strukturen – wachsender Handlungsdruck

In vielen Häusern erfolgt die Betreuung vermögender Kundinnen und Kunden noch in historisch gewachsenen Strukturen.

Beratende sind häufig für sehr unterschiedliche Kundensegmente verantwortlich, Serviceaufgaben binden wertvolle Ressourcen und die Zuordnung zur Private-Banking-Zielgruppe erfolgt nicht immer konsistent. Gleichzeitig zeigt die Analyse, dass die Wertpapiererträge im Private Banking wie auch im gewerblichen Segment deutlich hinter den Benchmarks liegen; ein Hinweis auf ungenutzte Potenziale.

Die demografische Entwicklung verschärft den Handlungsdruck: In den kommenden Jahren wird eine Generation an Vermögensmanagerinnen und -managern das Rentenalter erreichen. Ohne klare Rollenprofile, Entwicklungspfade und frühzeitige Qualifizierung drohen Kompetenzverluste, die das Vermögensgeschäft nachhaltig schwächen können. Für die Institute entsteht damit nicht nur eine strategische, sondern auch eine personalpolitische Herausforderung.

Zielbild: Wachstum hebeln, dabei Beratungsqualität sichern und Arbeitgebermarke stärken

Die strategische Neuausrichtung zielte darauf ab, das Private Banking inhaltlich, organisatorisch und personell so weiterzuentwickeln, dass die definierten Ziele parallel erfüllt werden. Im Mittelpunkt der strategischen Neuaufstellung stehen drei zentrale Ziele:

Wachstum freisetzen

Das geschäftliche Potenzial – insbesondere im Zusammenspiel mit Firmen- und Unternehmerkundschaft – sollte konsequent ausgeschöpft werden. Die Benchmarks zeigten in mehreren Projekten Ertragslücken im siebenstelligen Bereich, insbesondere im Wertpapiergeschäft.

Beratungsqualität erhöhen

Die Beratungsqualität ist durch ein modernes Rollen- und Kompetenzmodell zu stärken: klare Funktionsprofile, professionelle Assistenz, strukturierte Co-Betreuung im gewerblichen Segment und ein verbindlicher Private-Banking-Standard für anspruchsvolle Kundensituationen.

Attraktivität als Arbeitgeber steigern

Steigerung Arbeitgeberattraktivität durch transparente Karrierepfade, qualifikationsbasierte Rollenmodelle, gezielte Weiterbildungsschritte und professionelle Entwicklungsmöglichkeiten im „High-End“-Segment Vermögen.

Unser Vorgehen: Datengestützte Segmentierung, struktureller Umbau, Aufbau moderner Rollenprofile  

SSC Management Consult verband analytische Tiefe mit praxisnaher Umsetzung:

• Segmentierungskriterien wurden verfeinert, Altersgrenzen angepasst und fehlende Zielgruppen – etwa Next Gen – ergänzt: ein regelmäßiger Segmentierungsprozess sichert Segmentreinheit und hebt neue Potenziale.

• Die Vertriebsstrategie wurde geschärft: Die systematische Verzahnung von Private Banking und gewerblichen Segmenten über eine neu aufgesetzte Co-Betreuung, präzise Rollenprofile und einzelfallbezogene Potenzialbewertungen wirkte als Wachstumstreiber.

• Zukunftsfähige Personalstrukturen wurden aufgebaut: Assistenzfunktionen steigern die vertriebsaktive Zeit der Beratenden und dienen als attraktive Einstiegspositionen für Nachwuchskräfte; parallel entstanden anspruchsvolle Rollenprofile für PB-Beratende, Co-Betreuende, Juniorfunktionen und Spezialisten im Generationenmanagement; ein klarer Beitrag zur Arbeitgeberattraktivität im demografischen Wandel.

• Das Generationenmanagement wurde als strategischer Wachstumstreiber verankert mit klarer Fokussierung auf Nachlassplanung, Testamentsvollstreckung, Stiftungsberatung und Unternehmernachfolge.

• Ein erweitertes Produktportfolio (breiteres Anleihen Universum, ausgewählte vermögensverwaltende Mischfonds, sachwertnahe Produkte) erhöht die Beratungsfreiheit und schärft den Marktzugang.

  
  

Ergebnisse: Höhere Erträge, bessere Kundendurchdringung, stärkere Organisation… und ein klarer Talentpfad

Die Umsetzung führt zu mehreren wesentlichen Ergebnissen: Ertragsseitig aktivierten Institute in kurzer Zeit deutliche Potenziale – insbesondere durch Co-Betreuung im Unternehmenskundensegment, durch professionellere Wertpapierberatung und durch systematischere Überleitungen aus den Filial- und Individualkundensegmenten.

Organisatorisch entstanden klare Strukturen: ein eigenständiger Private-Banking-Bereich, definierte Soll-Kapazitäten, Entlastung durch Assistenz, konsistente Rollenprofile und ein starker Fokus auf mediale und digitale Prozesse.

Personalseitig wurde ein attraktiver Karrierepfad geschaffen – vom Einstieg über die Assistenz und Juniorfunktionen bis hin zur spezialisierten Beratung im gehobenen Segment. Die Institute positionieren sich damit als moderne Arbeitgeber, die Qualifikation, Weiterentwicklung und Spezialisierung aktiv fördern.

Strategisch wirkt insbesondere die Verzahnung mit dem gewerblichen Bereich als Wachstumsbeschleuniger: Die Tandembetreuung, ein einheitlicher Blick auf private und betriebliche Vermögenssituationen sowie ein kundenzentrierter Beratungsstandard erhöhen die Abschlussbereitschaft und stärken die Kundenbindung.

Fazit: ein Private Banking, das Zukunft gestaltet!

Für Kundschaft, Institution und Mitarbeitende

Die Neuausrichtung des Private Banking schafft eine robuste Grundlage für die kommenden Jahre: Ertrag durch klare Potenzialsteuerung, Effizienz durch strukturierte Rollen und digitale Unterstützung, Beratungsqualität durch spezialisierte Expertise, Marktpositionierung durch ein professionelles Leistungsportfolio sowie Arbeitgeberattraktivität durch moderne Karrierepfade.

Institute profitieren nicht nur kurzfristig in der Ertragssteuerung, sondern sichern langfristig ihre Stellung im Wettbewerb – und entwickeln zugleich eine Organisation, die Talente anzieht, fördert und hält.

SSC Management Consult begleitet diesen Wandel als Sparringspartner, Impulsgeber und Umsetzungsberater: faktenbasiert, wirksam und mit einem klaren Fokus auf nachhaltigem Erfolg im Private Banking.

Lassen Sie uns sprechen!

Gerne teilen wir unsere Projekterfahrungen und diskutieren gemeinsam Ihre Handlungsfelder im Private Banking. Ich freue mich über Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr Thorsten Zucht