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Einblicke in unser jüngstes Webinar „Im Firmenkundengeschäft weiter wachsen“ zeigten erneut die zentrale Bedeutung des Firmenkundengeschäfts als Erfolgsgarant für Sparkassen. Über 100 teilnehmende Sparkassen aus dem gesamten Bundesgebiet unterstrichen das immense Interesse an den Herausforderungen und Stellhebeln, um Erträge zu steigern und die Effizienz zu verbessern.

Im Webinar wurden konkrete Lösungsansätze aus der Praxis von SSC Management Consult vorgestellt. Dazu gehören Wege, um mehr vertriebsaktive Zeit für Kundenberatende zu schaffen, das Leistungsspektrum durch die Erschließung neuer Geschäftsfelder zu erweitern, und Aktivprozesse zu optimieren, die über die bestehende PPS-Basis hinausgehen.

Erfahren Sie, wie Sie mit einem kundenzentrierten Ansatz und quantifizierbaren Effekten Ihr Firmenkundengeschäft erfolgreich neu ausrichten können.

Das Firmenkundengeschäft ist ein zentraler Erfolgsgarant für Sparkassen, denn obwohl gewerbliche Kunden nur ca. 4 % aller Sparkassenkunden ausmachen, tragen sie über 40 % zum Zins- und Provisionsüberschuss bei und nur ca. 25 % der direkt zurechenbaren Kosten.

In unserem jüngsten Webinar haben wir die aktuellen Herausforderungen und Stellhebel für eine erfolgreiche Neuausrichtung des Firmenkundengeschäfts beleuchtet und gezeigt, wie Sparkassen ihre Erträge steigern und die Effizienz verbessern können. Dabei steht der kundenzentrierte Ansatz stets im Vordergrund.

Das Finanzierungsgeschäft bleibt ein „People-Business“, bei dem das Verständnis für das Geschäftsmodell des Kunden entscheidend ist. Wichtige Kaufkriterien sind preiswerte Konditionen und ein sehr guter Betreuer mit entsprechendem Know-how.

Hier die wichtigsten Erkenntnisse und Lösungsansätze aus der Praxis von SSC Management Consult:

• Mehr Zeit für Kundenberatende: Eine der größten Herausforderungen ist die Bindung wertvoller Vertriebszeit durch Serviceaufgaben. Firmenkundenbetreuende verbringen durchschnittlich fast 15 % ihrer jährlichen Nettoarbeitszeit mit Servicetätigkeiten, bei Geschäftskundenbetreuende sind es sogar über 24 %. Durch eine Neuorganisation der Vertriebsassistenz hin zu einer reinen Vertriebsunterstützung und die Konsolidierung dezentraler Serviceleistungen in einer „Business Line“ können Beratende entlastet werden. Dies führt zu schnellerem Kundenservice und kosteneffizienteren Prozessen.

• Weiterentwicklung des Leistungsspektrums: Wachstum lässt sich durch die Erschließung neuer Geschäftsfelder erzielen. Dazu gehören die Weiterentwicklung des Themas Unternehmensnachfolge als „Rundum-Sorglos-Paket“ für Unternehmer, die Intensivierung strukturierter Finanzierungen (z.B. Cashflow-Finanzierungen) und der Ausbau der Konsortialführerschaft. Für die Unternehmensnachfolge empfiehlt sich ein hausinterner Spezialist, der den gesamten Prozess begleitet und Netzwerkpartner einbindet, ohne selbst den vollständigen M&A-Prozess abzubilden.

• Optimierung von Aktivprozessen: Eine leistungsfähige Marktfolge ist entscheidend, um das Wachstum zu tragen. PPS bildet eine gute Basis, doch es gibt weiteres Potenzial. Dies umfasst den Ausbau fallabschließender Aktivprozesse im medialen Vertrieb, die Einführung einer „Mindestaktivlinie“ für Kleinstkredite und die konsequente Nutzung von Datenqualität zur Parametrisierung der Aktivlinie.

• Digitalisierung im Dokumentenaustausch: Die Digitalisierung erreicht auch das Firmenkundengeschäft. Dynamische Prozesse (DynPro) wie der Dokumentenupload für OSPlus (DUO) ermöglichen einen papierlosen, effizienten und automatisierten Dokumentenaustausch mit Kunden, was die manuelle Bearbeitung erheblich reduziert, und wertvolle Zeit freisetzt.

• Neuausrichtung des Vertriebsmanagements Firmenkunden (VM F): Das Vertriebsmanagement für Firmenkunden ist in vielen Sparkassen unterrepräsentiert, obwohl das Firmenkundengeschäft einen hohen Deckungsbeitrag liefert. Ein zukunftsorientiertes VM F agiert als „Vorstopper“ und Unterstützer am „Puls des Marktes“. Es sollte sich auf strategische Geschäftsfeldsteuerung, Marktpotenzialanalysen und Vertriebsunterstützung konzentrieren.

• Strukturen im Firmenkundengeschäft: Die Vermeidung von Schnittstellenverlusten ist entscheidend. Die Bündelung der gesamten Wertschöpfungskette im Dezernat Firmenkunden, einschließlich Private Banking und spezialisierter Produkte (Corporate Finance, Leasing, Factoring, Ausland etc.), erhöht die vertriebliche Schlagkraft und ermöglicht eine ganzheitliche Ertragsgenerierung.

• Business Case & Ertragsgenerierung: Die Effekte der Neuausrichtung sind quantifizierbar. Projekte sollten ein klares strategisches Ziel-Ambitionsniveau definieren (Mindestanspruch, Real Case, Best Case) und die Investitionen müssen sich rechnen. Zusätzliche Erträge lassen sich sowohl aus Bestands- als auch aus Neukundenpotenzialen erzielen.

Das Team der Sparkasse mitnehmen: Wachstumsprojekte sind nur dann erfolgreich, wenn die Mitarbeitenden mitgenommen werden. Eine umfassende Vertriebsmobilisierung durch Impulsvorträge, Roadshows, Town-Hall-Formate und gezielte Schulungen zur Einwandbehandlung ist essenziell. Wichtige Voraussetzungen für die Zielerreichung sind eine realistische Bewertung der Wachstumsziele, eine frühzeitige Einschätzung der personellen Umsetzbarkeit und ein begleitendes Change-Management.

SSC Management Consult unterstützt Sparkassen seit 22 Jahren bei allen relevanten Themen und treibt neue Entwicklungen aktiv voran, sei es in den Bereichen Wachstum, Effizienz, Digitalisierung oder Veränderungen im Team.

Kontaktieren Sie gerne Thorsten Zucht für einen bilateralen Austausch.