3. Dez. 2024
Erfolgreiche Transformationsfinanzierung: Vertrieb vorbereiten, Marktfolge aktiv stärken!
Mit einer Kapitalerhöhung von 300 Millionen Euro hat die Deutsche Leasing im Herbst ein starkes Signal gesetzt: Gemeinsam mit den Sparkassen soll die Transformationsfinanzierung im Firmen- und Unternehmenskundengeschäft weiter ausgebaut werden. Ein hoher Finanzierungsbedarf, die enorme Reichweite der Sparkassen und ein attraktives Margen-Risiko-Verhältnis schaffen hier vielversprechende Potenziale – insbesondere für die Sparkassen-Finanzgruppe. Doch um diese Chancen voll auszuschöpfen, bedarf es mehr als nur einer strategischen Ausrichtung des Vertriebs: Auch die Marktfolge Aktiv muss – unabhängig von der Sparkassengröße – optimal vorbereitet werden, um neben dem Risikomanagement auch die Schnittstelle zum Vertrieb effektiv zu bedienen.
Vertrieb vs. Marktfolge
Typischerweise wird bei neuen Vertriebs- und Produktinnovationen zunächst der Vertrieb auf die Marktchancen vorbereitet, während die Marktfolge oft erst 18 bis 24 Monate später nachzieht. Diese Verzögerung zeigt sich auch bei der Finanzierung von Projekten zur Förderung erneuerbarer Energien, wie beispielsweise Windparks: Der Vertrieb akquiriert das Geschäft, während die Marktfolge unter erheblichem Druck steht, diese Geschäfte risikoadäquat und rechtssicher abzubilden. Denn Finanzierungen im Bereich der erneuerbaren Energien stellen spezielle Anforderungen, die technisches, regulatorisches und finanzielles Know-how erfordern.
Ein Beispiel:
Am Beispiel von Windparks wird dies deutlich: Potenzielle Betreiber bewerben sich in regelmäßigen Auktionen um einen Zuschlag, der ihnen über die Laufzeit von 20 Jahren einen staatlich garantierten Preis pro Kilowattstunde garantiert. Die Einnahmesicherheit durch EEG-Zulagen verbessert das Rating und wirkt sich positiv auf die Finanzierung aus. Der Finanzierungsmarkt favorisiert dabei oft Non-Recourse Kredite, bei denen die Projektgesellschaft als Kreditnehmer auftritt. Das Asset sowie der EEG-Zuschlag dient dann als Sicherheit.
Um die Marktfolge Aktiv einer Sparkasse auf diese Anforderungen auszurichten und den Vertrieb erfolgreich zu ergänzen, sind neben strukturellen und personellen Voraussetzungen – wie die Bündelung von Analyse- und Sachbearbeitungsfunktionen sowie gezielte Personalentwicklung – drei zentrale Parameter entscheidend:
Art und Umfang der Finanzierungen – Die Festlegung des Gesamtkontingents, die zeitliche Verteilung sowie die Anzahl und das Volumen der Geschäfte bilden die Basis für die Kapazitätsplanung. Anders als im klassischen Gewerbekundengeschäft, bei dem Kapazitäten oft auf Basis von Kunden-Berater-Relationen berechnet werden, ist bei der Finanzierung von EE-Projekten die Anzahl der Geschäftsvorfälle entscheidend.
Marktangang – Viele Sparkassen steigen über das Konsortialkreditgeschäft in diesen Markt ein, was eine graduelle Personalentwicklung über eine Aufbauphase von rund 24 Monaten ermöglicht. Hier empfiehlt es sich, die Analyse und Sachbearbeitung im Spezialgeschäft anzusiedeln, um Expertise gezielt aufzubauen.
Risikoappetit – Eine strategische Eingrenzung auf Kunden mit hoher Bonität kann bei attraktiven Margen den Kapitalbedarf und die Eigenkapitalunterlegung optimieren. Dieser Parameter beeinflusst direkt die Bruttomarge und damit die Kapazitäts- und Investitionsmöglichkeiten in der Marktfolge Aktiv.
Diese drei Parameter legen die Grundlage für die notwendige Weiterentwicklung der Marktfolge Aktiv. In unseren exklusiven Webinaren für Mitglieder der Sparkassen-Finanzgruppe oder in persönlichen Gesprächen teilen wir gerne detaillierte Umsetzungserfahrungen und bewährte Strategien zur erfolgreichen Transformation.
Erhalten Sie Impulse zu den Themen Privat- & Firmenkundengeschäft, Mediale Prozesse, Prozessstandards, Fusionen, Marktfolge Aktiv und r u d i in unseren 7 Webinaren – wie gewohnt für Sie kostenlos und komprimiert auf 60 Minuten!
