2. Feb. 2026
Potenziale im Private Banking erkennen - warum klassische Segmentierung an Grenzen stoßen kann
Viele Sparkassen steuern ihr Private Banking entlang etablierter Segmentierungskriterien. Für große Teile des Bestands ist diese Logik tragfähig. Im gehobenen Segment greift sie jedoch zu kurz. Wer ausschließlich klassisch segmentiert, riskiert, werthaltige Entwicklungspotenziale und künftige Ertragsquellen zu übersehen.
Projekterfahrungen zeigen: Eine gezielte Ergänzung um Qualitäts- und Potenzialkriterien steigert messbar die Erträge und erhöht nachhaltig die Wertigkeit der Kundenportfolios. Entscheidend ist, die richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt den qualifiziertesten Beratern zuzuordnen.
Dieses Themenkarussell soll Ansätze zeigen, an welchen Stellschrauben Sparkassen ihre Segmentierung im Private Banking gezielt nachschärfen sollten. Sprechen Sie auch gerne Sebastian Held persönlich an, um in die Diskussion zu gehen.
Ressourcensteuerung gezielt ausrichten
Nicht jeder Potenzialkunde hat Private Banking Potenzial. Diese Kunden binden häufig überproportional Kapazitäten.
Ansatz: Verbleib im Filialvertrieb und klare Kriterien für eine PB-Übergabe definieren.
(z. B. Cash-Events > 500 T€).
Gewerbliche Kunden als Chance im Private Banking
Im gewerblichen Bestand liegt erhebliches PB-Potenzial.
Ansatz: Überschussliquidität identifizieren und bei passenden Vermögenskriterien einen PB-Co-Betreuer einbinden.
Altersgrenzen einbeziehen
Aktuelle Kriterien berücksichtigen nicht das Kundenalter.
Ansatz: Bei der Neusegmentierung ein maximales PB-Alter definieren, um Anlageaffinität und Beratungsbedarf sicherzustellen. Bestehende Zuordnungen und Familienverbünde bleiben unberührt.
Einkommenskriterium schärfen
Das Konzept empfiehlt einkommensstarke Kunden ausschließlich über das Haushaltsnettoeinkommen zu identifizieren.
Ansatz: Konsequenter ist die Ausrichtung auf die monatliche Sparfähigkeit, da sie Anlage- und Ertragspotenziale realistischer abbildet.
Die Segmentierung kann ein zentrales Steuerungsinstrument im Private Banking sein.
Maßgeblich ist die konsequente Ausrichtung an tatsächlichen Potenzialen statt an historisch gewachsenen Schwellenwerten.
Für Sparkassen heißt das: Ressourcen fokussieren, Übergänge klar steuern und dort priorisieren, wo Anlagefähigkeit, Beratungsbedarf und Ertragspotenzial zusammenkommen.
Wer sein Private Banking zukunftsfähig ausrichten will, sollte die potentialorientierte Segmentierung als aktiven Hebel zur Weiterentwicklung werthaltiger Kundenbeziehungen einsetzen.
Ihr
